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【销售潜规则】销售中必须知道的潜规则

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更新于2021-03-03 09:12:19

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类型:营销技巧

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 销售中必须知道的潜规则

今天我们来聊一聊,销售中必须知道的潜规则
我的一个销售员朋友告诉了她一个不幸的经历,临近年关,他给一个客户上门赠送的礼品的时候,遭到了拒绝客户拒绝,销售员就把礼品带回去了,后来这个朋友很丧气,她打电话诉苦,这其实在销售中是一个很不成熟的做法,我们正常的情况下会怎么向客户送礼呢?我们在给客户送完礼之后,应该很快离开客户的区域,当客户让我们拿回去时,我们就可以说已经离开很远了,无法再回来取回礼品了,这样大部分情况下,客户就没法把礼品重新还给我们了,但我们要赠送。
财务室客户往往会说把这些东西拿回去,要不然就要送给纪检部门了,很多涉世未深的年轻人一听见这句话都会吓一跳,手足无措,但实际上有多年社会经验的销售老手对此也有解决的办法,他们会说没关系,我们把东西先放在你们那边,下次来出差的时候再来拿,这句话一说呢?客户往往会不再坚持,因为我们的提议合情合理,这就是一个套路,每个人都有尊严,我们给对方送礼的时候,对方会有一种欠了我们的感觉,对方为了不想有这种内疚感,就会拒绝我们的送礼。
催化剂是促进我们和他人的感情,加深在销售上送礼不是目的,签合同才是最终目的,礼物仅仅是一个锦上添花的作用,他很重要,但是并不是最重要的国家与国家之间,团体与团体之间,个人与个人之间都难免会有礼尚往来,首先送礼送礼,礼是什么呢?礼有价格,是基于人家小便宜,人都喜欢得到,礼有价值是关注他们的表露,人人都喜欢被人关爱,为什么要送礼?这个问题的回答有两种情况,第一种是想改善加深或者是维持关系,第二种情况就是想通过送礼办成某些事情,事情难度决定金额大小,事情办成难度越大,送礼金额也就越大我们从事商业的,一定要牢记先舍后得,先礼后利,有礼,才有利
我们认识了送礼的意义,准备送礼,但是客户不用,拒绝了,该怎么办呢?这时候我们就要想想客户为什么会拒绝,收礼一般拒绝有五种原因,第一是客户不喜欢送礼的人,第二是代价太大,第三,礼物没有价值,第四,礼物会带来麻烦,第五两人没有熟悉到收礼物的程度,客户不接受送礼,其实就是不接受送礼的人,人这一块人对了,事情就成功了一半,风险投资人在准备投资企业的时候会先去看看企业的创办人,投资者觉得企业创办人靠谱才会去投资,这是他们的一个评论,我们销售员送礼也一样,当客户觉得销售人员不错的时候送礼也就成功了,以貌取人是人的天性,我们常常会从外从外表来判断一个人有没有价值?有没有实力?所以我们一定要从外表来包装自己,让自己看起来像一个成功人士一样,同时因为我们一定会和别人交流,所以我们说话时透露出来的信息也十分重要,收礼的人会考虑我们的语言中有没有透露出来好处价值,因此我们在包装自己的时候?要打造自己的卖点,让受礼者觉得送礼的人对他来说有价值,有利益有好处,办什么事儿,送什么礼,送礼,要遵循等价原则,小礼是加深感情的,大礼是拖人办事的,这是有原则区别的,100元以下的送礼只能促进关系,别把它当做让人毁谤你的一件事,我们可以从效率入手,慢慢到打动人心的礼物,送礼要注意受者的需求,欲望,场合,人的心情理解等,预测客户需要什么?我们销售人员就送什么,针对不同的年龄层次,我们送礼也有区别。
一般而言,送领导长辈就要送稍微贵重点,高端点的东西,自己的长辈则以使用为主。送同级准备,其实电子产品就可以,实用性的物品可以送给下级或者是晚辈,当客户因为不喜欢送礼的销售人员而拒绝收礼的时候,销售人员应该怎么办呢?这时候我们就要提高自己的言行和修养,不暴露自己的目的,目标的兴趣,不引起对方的逆反应用,小恩小惠慢慢的接近别人,让客户习惯我们的存在,日久生情,当客户因为觉得代价很大而拒绝的时候,我们要强调安全,私密用好的形容词,描述成交后的美好,当顾客怕我们给他添麻烦时,销售人员可以用大量的数据案例来证明你的事情是可以帮助他和他的工作,使他在工作更加成功,而不是给他制造麻烦,要是和客户不太熟悉,就多跑几次,一回生二回熟悉。三回是朋友了,客户拒绝我们送礼是其实都有方法可以应对,最后大家要记住,送礼是一目的为导向的目的,目的是维护关系型的,我们网络上订本书或者给顾客邮寄本地的土特产表达下心意即可,送礼的目的是办事,记住钱一定不会出错,总之每个人都有可以打动他的价格,无论是基层员工,主管经理还是总监,总裁,我们都可以根据它的社会价值来判断送礼的价值
 

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