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【服务破局】企业服务领域的破局之路

类别: 名师讲座 > 企业管理

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视频资源大小:362 MB

更新时间:2021-12-04


观看方式:百度网盘

类型:管理

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 1 Zoom

Zoom是全球最大的云会议解决方案公司,市值1200亿美金,超过了百年老店IBM。
Zoom创立于2011年,当时整个市场50%的市场份额来自于思科旗下的WebEx,剩下的市场份额大部分由微软、Citrix、Adobe等科技巨头所占据。
而到了2020年4月,Zoom已经成为了市场龙头,占领了超过40%的市场份额。而WebEx只有11%的市场份额。
2011年,思科的副总裁,也就是WebEx的负责人袁征,发现思科处在主流的价值网里,不愿意为了一些用户开发专门的互联网视频服务,用户体验非常差。
所以,41岁的袁征开始创立Zoom。
Zoom希望打造让沟通畅通无阻的视频通讯,Make Video Communication Frictionless。Zoom的第一性原理,就是传播幸福感,Sponsor of Happiness。
2 Zoom破局模式
Zoom以中小用户为主要切入口,可以在网上直接使用,也可以下载APP,非常方便简单,通过“免费增值”服务模式低成本获客。
Zoom每次免费使用的时间是40分钟,为什么会有这样一个设计?因为在思科的时候袁征就注意到,用户的平均使用时长是45分钟,很多用户在使用了这个产品之后,愿意去付费。
先免费,然后用$19.99的单一定价方式获得收入。
Zoom先找到新一代的知识工作者、教育工作者,用免费增值的模式,使得他们来尝试产品;当他们尝试之后,愿意更多的时间使用这个产品;通过24小时在线的优质客服,把这些客户留存下来,实现增长飞轮。
更早创立的竞品公司,Bluejeans固守网页端,用户体验越来越差;Vidyo以硬件场景为主,错过了云服务的崛起。
只有Zoom做到了始终以用户为中心,不断优化产品体验,真正实现了公司的使命,让沟通畅通无阻。
3 Zoom攻城略地
一是如何在饱和市场里的错位竞争?
区别于思科和微软office365用户,Zoom选择旧场景中的新用户切入。
随着产品越来越成熟,Zoom也开始切入思科这样的老用户群体。
二是如何配置资源、资本、时间?
Zoom在创业早期,大部分时间精力和资本都放在技术上,做产品,很小一部分放在客服上。在公司创立最初三年时间,甚至都没有专门的HR和财务。
三是如何选择增长路径?
用好的产品体验,吸引用户,通过简单定价促使用户购买产品,不断加强产品功能和场景,留存用户。
在传统的ToB的销售业务,你需要认识老板、经理,决策自上而下。而Zoom的产品非常适合个人用户或者小团队,所以很多企业里的部门和团队自发的使用Zoom的产品,使用的多了,倒逼采购部门去采购。
所以,在Zoom的路径选择上,最关键的就是用户的留存。Zoom的净推荐指数NPS是70,很多竞品仅为20。
好的产品,好的用户体验,好的口碑相传,才实现了客户的飞速发展。
这次疫情对于互联网会议工具起到了推波助澜的作用,zoom今年股价涨幅超过500%。未来是否能够持续发展,还有待观察。
 

 

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