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【超级顾客】3步玩转会员营销,让复购率翻倍

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更新于2021-02-18 11:09:48

1.68 GB

类型:营销

Tags:

资源简介:


 主题一:初识超级顾客

什么是“超级顾客?”,超级顾客的六大特质

 

主题二:超级顾客提供价值

积分&储值玩法案例,产品卡的玩法与逻辑

 

主题三:制造差异化,超级顾客有地位

会员差异化情感属性建立,会员成长权益分配

 

主题四:营造参与感,超级顾客话语权

会员沟通渠道与节点的设计,如何优化会员体系,打造强关系,态度层面,给超级顾客话语权

 

课程目录:

2.3 态度层面,给超级顾客话语权 (10:34)

情感层面,让“超级顾客”有地位

 

2.2 情感层面,让超级顾客有地位 (10:57)

功能层面,为“超级顾客”提供价值

 

2.1.1 会员价的玩法与逻辑 (16:04)

2.1.2 积分营销的玩法与逻辑 (10:47)

2.1.3 积分营销玩法案例 (17:41)

2.1.4 储值营销的玩法与逻辑 (13:34)

2.1.5 储值溢价的设计 (11:16)

2.1.6 储值营销玩法案例 (20:30)

2.1.7 产品卡的玩法与逻辑 (16:35)

2.1.8 会员成长权益匹配 (7:14)

 

初识“超级顾客”

1.初识超级顾客” (8:0)

接下来将为你剖析这家店是怎样实现在3个月内完成会员复购3倍增长的!

 

1、会员营销分组-精准营销

营销分组是会员营销的首要步骤,根据人群特征和活动目的进行分组,才能进行精准营销。营销分组可在以下三个场景中进行:

 

1)会员分组

会员分组可从交易时间、交易次数、累计金额、平均客单价等多维度筛选。如618预热需要针对店铺忠诚会员进行短信+优惠券的营销,告知618活动时间和利益点,同时引导加购收藏。

则交易时间可从上一年618截止至目前,自定义为最近一年内,通过交易时间/交易次数得出复购多的忠诚客户,并通过交易金额和平均客单价排除低客单客户,最后的筛选结果如下:

 

2RFM自定义分析

RFM会员分组能更准确识别出优质客户,衡量客户价值,排除掉无价值客户,筛选出需维护客户和忠诚客户,判断出哪些客户对营销动作最有可能做出回应。

RRecency,最近一次消费到当前的时间间隔

FFrequency,最近一段时间内的消费次数

MMonetory,最近一段时间内的消费金额总额/均额

RFM分析有RFM标准分析和RFM自定义分析两种操作,前者根据订单和会员数据,自动分组,直接选择分类进行营销即可;后者则可根据商家需求自定义分析,根据客户活跃程度和交易金额的贡献,进行客户价值细分。

根据自定义分析,可将客户划分为:老客户、新客户、睡眠期客户等,对不同客群进行短信营销,按商品推荐+利益点、利益点+优惠券等优惠组合方式推荐,提升转化和复购率。

 

3)智能营销

智能营销计划较多用于大促期间的营销活动,在同一个计划中,可以同时加入多个营销分组,分别定时发送营销短信,并对每条短信进行单独效果分析,让运营轻松把握营销节奏,节省更多时间成本,提高工作效率。

 

4)短信营销:

分组完成后即可根据不同分组进行短信营销,短信字数是建议控制在一条以内,也就是70个字,所以在这条短信里面传达给客户的信息至关重要,需要能展现活动氛围,又能引起客户共鸣,营造一种购物需求感,引导点击链接进店浏览。

 

2、会员关怀-升级购物体验

打造会员购物全链路关怀,从下单到付款,再到签收,一共10个关怀提醒步骤,让客户购物全过程都能享受到优质服务,增加品牌好感度。

每个关怀节点可独立设置对应信息,还可以对买家留言备注进行筛选,如下图展示,如客户备注中包含“不要发信息”,则可排除这部分客户,避免对这部分客户造成不必要的困扰,降低中差评风险。

 

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