「黄金五问」细节叩开销售之门

编辑:期期有益网 时间:2020-09-16 12:17:05

“提要”保险销售转播介绍看起来很简单,但需要注意相关步骤,进行细致的跟进,介绍“哪里都行”“有尽头”。

细节在销售领域的重要性不容忽视。 特别是保险销售工作,如何在茫茫大海中迅速找到准客户,如何深入人心保险工作,如何解读客户的购买心理,如何解除自己在客户面前的信任危机,如何解决客户的异议和拒绝注意细节,可以帮助保险销售员在工作中不要绕圈子,让客户更信任你,帮助你走得比这个行业远。

看准细节筛选客户

做销售工作首先选择客户。 对保险销售员来说,客户的范围需要更小。 有语言决定权的人才是最合适的客户。

首先,如何大范围地筛选客户呢? 一个明显的理由是有需求的地方有顾客。 只有基于这样的想法,才能迅速找到目标客户社区。 这时可以使用“黄金五问”的方法,与陌生人交往,从陌生人中筛选目标客人。

“黄金五问”是保险销售员应该记住的,“你能成为我的顾客吗? ”“能给我介绍一下客人吗? ”“你不能成为同事吗? ”“能给我介绍一下同事吗? ”“我们可以先交朋友吗? ’”

但是,在实际操作时,很多保险销售员提出机械问题,让陌生人感受到明显的功利色,使用这个粗糙的“金五问”方法不仅没有筛选目标客户,而且把客户推得更远。

使用“黄金五问”时,应该更加在意细节。 例如,“我不能成为客户吗? ”。这个问题需要注意的细节是首先要看他对保险的态度。 他是厌倦的表情还是不拒绝的态度他是微笑还是皱眉? 如果他谈保险时感觉相当厌倦,你必须注意他遇到太多的保险销售员,或者很多销售员的例行销售方法给他留下了不好的印象。 这时,可以用两种方法应对。 一是迎接困难,以你的专业和出色的方式改变他的刻板印象;二是以委婉的方式让他对保险再次感兴趣。

另一方面,在锁定客户的范围内,优秀的保险销售员可以通过细节方式找到智慧,最高的客户——有发言权的客户。 如何判断谁是有发言权的客户? 可以用细节辨别。 通常,有发言权的人会说决定性和判断性的话。 而且,如果有其他人,他们看不到有发言权的人。

读语言。

一般来说,有决定权的客户的话往往有霸气,有权威,有时语言不好。 例如,在一家企业中,如果有几个人同时和你讨论,问题最多的人往往不是决策者,不怎么说话的人往往是真正的决策者。

看举止。

有发言权的人往往座位靠里。 在座位上,身体也稍稍向后倾斜,偶尔竖起二郎的腿,轻轻地颤抖小腿。 也有在桌子上玩弄手和笔的人,好像无心地想。

看表情。

有决定权的人不生气地逞威风,有时大胆提问击中要害,在交流中身心都处于投入的状态,并且明确表现出他的主导倾向。 通常,经验丰富的销售员一眼就能看到谁是家族之主。

 

借助细节挖掘转介绍捷径

引入老客户是保险销售特别好的捷径,不仅成功率高,前期工作也少。但是,要求老客户介绍并不总是合适的,也不是每个老客户都愿意介绍。这些应该在哪里看?细节。

什么时候说话最好?比如给客户送保单的时候。这时候客户对他保单的内容还是很有印象的,肯定可以让他介绍和他有相同需求的人。销售一定要了解这个时候能说话的客户的特点:直接。

一般来说,这个时候愿意承诺被介绍的客户都是比较直接的人,喜欢直爽,不妨用简单明了的方式和他们沟通。而且经过业务员谈单、推单、签单等一系列流程后,对保险有了积极的认识,对业务员更信任。当他们意识到推荐的候选人实际上是在帮助这些人时,大多数人都会欣然同意。

也有首次拒绝移交的情况。被拒绝总是有点让人失望,但是业务员首先要了解客户的心理。大部分都是因为不完全了解你而不愿意推荐,担心你会通过潜在客户与潜在客户的友谊强迫潜在客户投保;还是抱着多一事不如少一事,不甘心给自己找麻烦。这时候业务员需要做的就是打消客户的顾虑,不要让他们觉得给你介绍客户欠一个人情。我们该如何应对?比如“没关系,可以先交朋友,需要我帮忙的时候联系我也不迟。”“别担心,否则我会内疚的。”

提出转介请求的另一个合适时机是客户添加保单,进行第二次推广的时候。此时客户对业务员的信任度很高,可以直接请他推荐,这是直接表达的最好方式:“如果你对我的服务满意,我相信向你的亲朋好友推荐我,你不会吃亏的面子。不知道你有没有朋友像你规划一样需要理财保险,或者自己也有保险需求?”

介绍起来似乎是一件很简单的事情,但是需要注意相关的步骤,而这些细节的后续可以让介绍“有所依靠”、“有始有终”:

1.获得认可和信任。带着真诚的求教态度,一般能得到客户的真实想法和意见。

2.表明你的立场和态度。除非有绝对的信任,否则客户在做推荐的时候会很担心,保险业务员需要真诚地表明自己的立场和态度,保证不打扰客户介绍人,也不强迫对方销售产品。

3.启发名字和范围。客户很难马上想出潜在客户的名字,销售人员需要给予提示和启发。

4.挖掘信息和数据。保险业务员在获得对方姓名后,还需要尽可能挖掘出潜在客户的信息和资料,注意迂回委婉的查询方式。

5.表示感谢和真诚。在获得对方的姓名和详细资料后,如果客户能亲自介绍,签单的概率会更高,保险业务员要争取这样的机会。对于客户的推荐,销售人员应该表示真诚的感谢,并及时向客户反馈相关信息。

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